2011年《今世緣月報》第三期
周素明：今世有緣 相伴永遠
編者按：《陳怡—巔峰訪問》是由江蘇廣電總臺精心打造的訪談類節目。日前公司董事長總經理、周素明接受了該欄目主持人陳怡的采訪。以下為采訪內容：
自古以來，一方美酒，總能留下膾炙人口的精彩華章。相傳楚漢相爭時劉邦兵敗于高溝一帶，曾到高溝酒坊沾酒壓驚，并留下了佳釀兮解憂，壯志兮填胸的古風；南宋詩人陸游也曾寫下“天賜名手，地賜名泉；高溝名酒，名不虛傳”的詩句；1915年，高溝大曲奪得巴拿馬國際博覽會金獎；1984年被評為全國濃香型白酒第二名。然而，進入九十年代以后，在外地白酒的圍追堵截之下，高溝酒曾一潰千里。四面楚歌之中，是誰讓高溝酒重煥生機，今世緣這個品牌又是怎樣誕生的，從今世緣再到國緣，這個古老酒廠經歷了哪些難忘的歲月？周素明，這位曾經的政府官員、現任的今世緣掌門人，如何創造了一個行業奇跡？
【人物介紹】周素明，1962年出生，江蘇漣水人，經濟師，政協江蘇省第九屆、第十屆委員，全國勞動勞動模范，1982年參加工作，曾為漣水中學英語教師，后進入政府機關工作，現擔任江蘇今世緣酒業有限公司董事長、總經理。
陳怡：要說到今世緣這個品牌，可能要追溯到1996年，當時還是高溝酒廠，您還記得當時我們國家的整個白酒行業，以及蘇酒的狀態是什么？
周素明：我是2000年的11月份到今世緣的，從那個時候開始，對中國白酒這一塊，當時的情況和蘇酒的狀況有了一個基本的了解。應該說，在上一個世紀末期，我們的中國白酒，我理解是走了一個很大的彎路。它一個典型的特征就是追逐名利，投機主義大行其道，市場競爭無序，那么它標志性的事件，不知道你能想得起來嗎？當時我們山東的一些酒企爭奪央視的標王。應該說這就是當時中國白酒的一種狀況。
陳怡：無序的狀況。
周素明：無序的狀況，那么從我們蘇酒來講，當時也是處于一個低谷時期。因為，川酒東進，魯酒南下，皖酒崛起，洋酒入關，在這么一種背景下，江蘇的白酒真的是不太好，就像當時的高溝酒，在（19）95年的時候，已經基本上是處于……
陳怡：資不抵債。
周素明：資不抵債，而且是停產半停產。
周素明：那么像這樣一種情況，當時引起了我們省委主要領導的高度重視，協調了我們省財政廳支持2000萬，用于恢復生產，你想當時江蘇白酒是一種什么情況，就可想而知了。
陳怡：（今世緣）這個品牌的來由是什么？
周素明：當時省財政給了2000萬，這個2000萬怎么用？那是封閉運行，外面不管少多少債務，這2000萬不能動，用到哪兒去呢？當時有兩種觀點，一種觀點，高溝酒繼續賣，另一種觀點……
陳怡：創立新品牌。
周素明：另辟蹊徑，創立新品牌。在這么一個背景下，今世緣品牌誕生了。今世緣品牌的誕生，標志著“振興蘇酒”的一個開始。所以當時今世緣（19）96年8月在南京是一炮打響，后來幾年發展的也蠻好，所以我們中國白酒界把今世緣品牌的創新和后來市場的一個發展，稱之為“今世緣現象”。
陳怡：成了淮安的一張“飄香名片”。
周素明：是。
陳怡：剛剛你也說了市場，其實我們都說市場是企業的第一車間，那你說檢驗整個這個發展，市場也是說了算的。我不知道當時設立今世緣這個品牌的時候，是不是就已經把整個主攻目標放在了婚慶市場？
周素明：今世緣這個品牌，一般的消費者一看，哇，這個用于婚宴多好啊！從細分市場的角度來說，今世緣用在婚宴市場這一塊當然是順理成章的事。所以，在今世緣品牌剛剛創立，當時今世緣酒業剛剛恢復的時候，以婚慶市場這個支點來撬動市場，應該說有當時特定的背景，其實我們本意不是說一定把今世緣做成這個，或者說局限在婚慶市場這一塊。我們要去做更大的市場。
陳怡：它只是一個支點。
周素明：一個支點。
陳怡：市場是有了，但是競爭其實那會也是非常激烈的。（20）02年的時候，或者說（20）02年前后，徽酒的三大品牌，口子窖、高爐家和迎駕貢都把這個第二主戰場放在了江蘇，所以可想而知，那時候的競爭狀態，在那會你有沒有遇到過什么特別難忘的事情？
周素明：在那個時候呢，應該說我們很郁悶。就是皖酒人家做的那么好，我們的蘇酒就看不出有什么一個良好的發展的態勢。那可想而知，作為蘇酒的一個主要企業之一，作為這個企業的掌門人，那我想日子也不好過。所以我們在（20）02年前后那段時間，是今世緣發展的一個徘徊期，很難過。
陳怡：如何應對？
周素明：當然就是創新。從渠道的創新，從產品的創新，從機制的創新，等多方面去直面市場的競爭，后來我們花了幾年時間進行了調整，所以說從（20）04年開始，今世緣逐步逐步地步入了一個快車道。
憑借著緣文化細分市場的定位，今世緣打開了婚宴市場，然而隨著江蘇白酒市場消費升級趨勢愈演愈烈，今世緣開始逐漸感覺到了來自各方面的壓力。而徽酒的強勢，也逼迫蘇酒進行徹底的變革。今世緣意識到，對于區域名酒企業而言，全國化、全省化解決的是企業規模問題，而高端化可以解決企業利潤增長和持續發展問題。在消費升級及成本劇增的雙重壓力下，要想實現區域高端化，今世緣還需要一款具有攻擊力的主導新品。
陳怡：我不知道您剛剛說的這個戰略是不是也包括（20）04年推出的“國緣”品牌，進入高端的白酒市場？
周素明：應該是！這里面當然也包括品牌的創新，因為當時今世緣剛剛創立的時候，給一般的消費者它留下的印象，今世緣是一個中檔價位的產品，所以我們為了跳出和皖酒的惡性競爭，干脆我們重新創立品牌，把國緣品牌打出來，定位在高端。國緣我們現在也是多產品在運作，比如說我們這個高端的這一塊，是叫國緣V系列，有V3、有V6、有V9，V3和V6已經上市了，V9我們是計劃今年上半年出來。
陳怡：市場定價呢？
周素明：這個價格呢，可能是要用我們目前國內超高端白酒的思維去定這個價格。剛才你問了多少，那么這一塊呢，暫時允許我（保密）。
陳怡：暫時不方便透露。
周素明：暫時不方便透露。
陳怡：相比其他的高端酒，您認為國緣的核心競爭力在哪里？
周素明：國緣的核心競爭力我理解，主要是兩個方面。一方面它的酒體，那么在這一塊我們是花了很大的功夫，跟我們國內的一流的高等院校和科研院所合作，在酒體創新這一塊是下了很大的功夫，這個功夫下在什么地方？主要是在發酵的過程當中，怎么樣能夠提高白酒當中對人的健康有益的一些成分，這是酒體這一塊，更重要的就是國緣的文化。國緣把“國”字廣博與“緣”字包容有機的鏈接，把“國”字真與“緣”字善是完美地結合，以“成大事必有緣”的品牌主張，以“領袖級禮賓酒”的品牌定位，主張國強緣盛，弘揚人本精神，倡導事在緣盛，所以這個主要是文化。
陳怡：我覺得您剛剛說到這個國緣的廣告語的時候，特別有氣勢。
周素明：因為“成大事必有緣”這個廣告語，當時是我參與策劃的。一開始的時候，和我們合作的一個咨詢公司他說“成大事，就有緣”，它這個“成大事，就有緣”感到沒勁。
陳怡：對！
周素明：后來我想就是說，假如說“成大事，必有緣”這個，所以剛才我說的時候可能稍微帶了些小感情。
陳怡：確實好，所以就是說，其實這個“必”字是您更改的？
周素明：應該說是這樣。
陳怡：這是很關鍵的點睛之筆。
陳怡：我看了一下去年的這個年度財報，去年的銷售大概是破了30個億，同比增長41.8%，但是90%其實還是來自于江蘇市場。
周素明：你對于我們情況很了解嘛。
陳怡：這是要做的功課。就是我不知道對于您剛剛說要面臨新一輪的挑戰跟轉機，是不是主要是在下一輪的競爭當中要突破，走出江蘇，對江蘇以外的市場要進行進一步的關注？
周素明：那么對我們今世緣來講呢，我們是這樣來看的，一方面江蘇是我們根據地的市場，無論競爭多么殘酷，我們做強做大，進而能夠主導江蘇市場，這是我們追求的一個目標。但是光靠江蘇市場，今世緣可持續發展的能力會大大地削弱，我們現在的中央政治局委員、書記處書記、中組部部長李源潮同志在今世緣視察的時候就跟我們講，蘇北的企業如果不能走向全國，蘇南的企業如果不能走向世界是沒有希望的。那么今世緣要有希望，當然要走出江蘇。
陳怡：現在關于參與省外競爭這一塊，您現在有沒有具體的思路和布局了？
周素明：因為從今世緣來講，目前說在全國市場全面開花，暫時我們還有一些資源是跟不上的。但是我們對全國市場必須有一個全面的規劃，在全面規劃的基礎上，去選擇一些市場，重點去突破。然后，就是在周邊再來輻射，然后就是我們點面把它結合起來。
近幾年，洋河、雙溝、今世緣通過各自的發展，在蘇酒市場中逐漸形成三足鼎立的格局。然而天下大勢，分久必合，2010年4月8日，洋河股份以5.3億元，成功摘牌宿遷市國豐資產管理有限公司所持有的江蘇雙溝酒業股份有限公司4465.828萬股，這一行為對蘇酒板塊乃至中國白酒業都產生巨大的沖擊。而面對這次整合，今世緣也并非靜觀其變。去年今世緣完成了引入戰略投資者工作，旨在實現其上市目標。
陳怡：去年洋河整合雙溝，蘇酒的三大巨頭其實就發生了一些位置的改變。我不知道這對于你們來說是不是也是一個新的拐點？
周素明：那這肯定是一個新的拐點。而且不僅僅是對今世緣是個拐點，對中國白酒業這一塊也應該說是產生了很大的一個影響。但是我們在這個事件發生之后也在想，這個對今世緣來講也許是一個更好更快發展的一個契機，關鍵是我們怎么樣把壓力轉化為動力。更好地去直面競爭，超越競爭，把我們自己應該做的事情做得更好。我們是這樣來看的。
陳怡：我們看到整個在這個白酒的一系列的整合并購當中，又意味著白酒市場的資本化時代的來臨，不知道對于這一快，您是怎么考慮的，有關于未來可能今世緣也有可能上市？
周素明：今世緣上市呢，應該說是我們當前的一項非常非常重要的工作。因為我們知道一個企業上市，一方面可以募集大量的發展資金，另一方面呢，像賣酒，它可以極大的提升知名度，同時呢，這個企業還會非常非常地規范去運作，好處很多。那今世緣要想更好更快地發展，上市應該說是要做好的一件事情。其實在這一塊，我們在去年已經完成了一個規范化的股份制改造，那么我們也想能夠早一些上市。
陳怡：未來的5年，“十二五”，今年又是開局之年，今世緣的整體規劃和目標是什么？
周素明：“十二”五對我們今世緣來講，應該說是今世緣科學發展、跨越發展的一個關鍵時期。我們“十二五”的一個目標，就是銷售100億，利稅要40億。
陳怡：我記得您也提到，這個傳統產業更要改變這個發展方式，那其實也面臨著企業升級轉型的問題。我聽說現在今世緣對于您來說，可能也是列在“十二五”整個發展規劃當中有很多宏偉的目標，除了剛剛說的那些之外，還有一個就是應該算是今世緣產業園，另外一個就是生物的健康產品。
周素明：那我想，我們傳統產業的轉型，主要應該是這樣子：一方面就是我們要和高等院校、科研院所合作來強化我們自主創新的能力
陳怡：研發的能力。
周素明：研發的能力，把我們現在的白酒做得更好，讓消費者更喜歡，這個是個基礎。那么在這個基礎之上，從今世緣的實際情況來講，我們要朝兩個方向去轉變。一個方向就是做文化產業，第二個就是我們現在今世緣有江蘇今世緣生物釀酒技術研究院這樣一個平臺，那么換句話說，我們在生物工程的研究方面是有優勢的，那么我們怎么樣拿糧食來釀酒轉變為拿糧食去做健康的食品或者說健康的生物食品，這可能是我們要去努力去突破的。
陳怡：超越了這個酒的領域了。
周素明：超出酒的領域，超出酒的領域，剛才您講到的今世緣產業園，我們講它有三塊，一塊是婚慶博覽，你要想說做產業園，什么高科技的，做的人很多，對不對？那我們做要有自己的特色，是今世緣的產業園，今世緣的產業園第一位的就是說跟婚慶直接相關的博覽園，讓今世緣，怎么說呢，把這個古今中外跟婚慶相關的一些場所，一些景點能夠濃縮到今世緣的產業園里面來，因為我們今世緣也是中國工業旅游示范點，那么這樣，集聚人氣。
陳怡：您是想做旅游地產？
周素明：做旅游地產。另一塊就是我們今世緣產品的創意園。今世緣你要把這個產業園真的做好的話，那就是說要有今世緣品牌之下的很多時尚的產品，尤其是跟婚慶相關的產品，要搞創意。創意搞好了之后當然還要有今世緣品牌產品的產業園。
陳怡：文化產業這一塊我覺得其實現在基本上是各個領域可能都在想要去試圖去進入的一塊。我覺得作為今世緣可能中間的聯合會更加自然一些。因為我們的記者前期也去你廠區去拍攝，我也看到一些畫面，好像我看到廠區當中關于“緣”字的寫法就有100種，能看到企業的這個緣文化，包括整個的酒文化都是在廠區是彌漫著的，是感受到的。您對這一塊理解是怎么樣的？
周素明：這一塊實事求是地講，現在我們想把今世緣打造成中華緣文化的圣地。其實現在我們已經投下去很多很多的錢了，起碼是億元以上，包括我們今世緣的文化廣場，包括我們中華今世緣的文化展示中心，花了好多錢了，但是主要是想逐步去積累，慢慢地把今世緣這個文化能夠做得更豐富，這樣的話，再加上剛才我們講的婚慶博覽，那可能過一個三、五年當我們陳老師到今世緣去看的時候，那可能今世緣在緣文化的挖掘與傳播上多了很多的載體。這樣會更好更多地去吸引我們的廣大消費者。
陳怡：您個人的經歷其實也很有意思，因為您大學的時候學的是英語，然后又做過中學老師，然后又做過官員。
周素明：其實我理解什么呢？人生要想豐富一些，那就要去很好地面對不同角色的一種轉換。
陳怡：其實我知道您在進入今世緣之前，您是不喝酒的。我不知道就是后來當然人生的機遇會改變一些人生的狀態，您現在對于酒是怎樣理解的？
周素明：剛才您提到就是說我過去真的是不喝酒的。因為不喝酒啊，遇到過很多很多尷尬的場面。當時我就想，全社會如果禁酒多好啊？像我們這樣的人就不會很尷尬了。那么到今世緣之后，因為要賣酒啊，當然跟酒打交道的這個機會就太多了，或者說每天都要去喝一些酒，否則人家說你賣酒的不喝叫我們喝啊？
陳怡：沒有說服力。
周素明：沒有說服力，但是我主張是什么？要喝好一點，喝少一點，應該說這是一個享受。我們今世緣的廣告語叫“今世有緣，相伴永遠”，我們衷心的祝愿（大家）幸福、健康、快樂和今世緣美酒與我們廣大的消費者相伴永遠。
陳怡：謝謝！“成大事，必有緣”，我們相信今世緣一定會大事、喜事連連。謝謝，謝謝周董！謝謝周董！
周素明：謝謝陳老師！
陳怡：謝謝！
【陳怡獨白】“緣”這個字，在文人墨客的筆下，有千萬種寫法和寓意，在周素明的手中，它也被發揮到了極致，和周素明的溝通中，我感受到他溫和的外表下蘊含的力量，他將成為一個造夢者，這個夢很宏大，大到可以創新一種產業模式，改變一方水土，今世緣這個品牌的價值也將被大化。如果美夢成真，高溝這個流淌著酒香的小鎮，將成為蘇北平原上一顆璀璨的明珠，這里的景像會很美，人們也會生活得更美好。
